Le persone non decidono con la testa: dove nascono davvero le scelte

Le persone non decidono con la testa: dove nascono davvero le scelte

Di Pietro Sangiorgio — Metodo E.D.S. (Emozione, Decisione, Strategia)

Vi do tre situazioni. Ditemi se ne riconoscete almeno una.

La prima: sei un professionista e hai appena fatto una riunione perfetta con un potenziale cliente. Hai risposto a ogni domanda. Hai mostrato i numeri. Hai gestito le obiezioni. Quello ha annuito per quaranta minuti, ti ha stretto la mano e ha detto “ci sentiamo lunedì.” Lunedì non chiama. Martedì nemmeno. Mercoledì gli scrivi tu. Giovedì arriva la mail: “Abbiamo deciso di andare in un’altra direzione.” E tu resti lì a pensare: ma cosa è andato storto?

La seconda: hai avuto una discussione con il tuo partner. Una di quelle serie. E siccome sei una persona ragionevole, hai spiegato il tuo punto di vista con calma, senza alzare la voce, con argomenti chiari. L’altro ti ha guardato, ha detto “hai ragione”, e da quel momento non è cambiato assolutamente niente. Stesso comportamento. Stessa dinamica. Come se quella conversazione non fosse mai avvenuta.

La terza: gestisci un team. Hai dato un feedback preciso, costruttivo, anche gentile, a un collaboratore su un errore che si ripete. Quello ti ha ascoltato, ha annuito, ha detto “sì, hai ragione, ci lavoro.” Tre settimane dopo: stesso errore. Identico. E ti viene il dubbio che forse non ti stava ascoltando. O peggio, che lo faccia apposta.

Ecco. Se vi siete riconosciuti in una di queste tre situazioni – e scommetto che è in più di una – quello che state per leggere vi riguarda. Perché il problema non è dove pensate che sia.

Come leggiamo queste situazioni di solito (e perché sbagliamo)

La reazione normale, quella che facciamo tutti – io compreso, per anni – è cercare il problema nelle parole.

Il cliente è sparito? Forse non ho spiegato abbastanza bene. La prossima volta preparo più slide. Più casi studio. Più numeri. Più tutto.

Il partner non cambia? Forse non ho trovato le parole giuste. La prossima volta scrivo un messaggio più lungo. Tre pagine. Con i punti elenco, che fanno sempre effetto.

Il collaboratore ripete l’errore? Forse non sono stato chiaro. La prossima volta glielo rispiego. Meglio. Più lentamente. Con i disegnini, se serve.

In pratica, ogni volta che la comunicazione non funziona, la nostra risposta istintiva è: aggiungi più logica. Più argomenti. Più informazioni. Più contenuto razionale.

Ed è esattamente la cosa sbagliata da fare. È come alzare il volume della radio quando il problema è che stai sulla stazione sbagliata. Più alzi il volume, più disturbi. Ma la frequenza resta quella sbagliata.

Perché?

Perché il problema non è nelle parole che hai usato. Il problema è nella parte della persona a cui quelle parole sono arrivate.

A chi stai parlando, davvero?

Adesso vi spiego una cosa che, quando l’ho capita, mi ha fatto rileggere tutte le conversazioni importanti della mia vita in modo completamente diverso. E non è stata un’esperienza particolarmente piacevole, ve lo dico.

Dentro ogni persona ci sono due istanze. Non nel senso poetico, non nel senso New Age, non nel senso del “parlare col proprio bambino interiore sotto un albero.” Nel senso concreto, operativo, osservabile.

La prima è l’istanza logica. È quella che ragiona, pianifica, valuta. È quella che risponde alle vostre argomentazioni, che processa i dati, che dice “sì, hai ragione.” Ed è quella con cui parlate il 99% delle volte quando cercate di convincere qualcuno.

La seconda è l’Inconscio – Benemeglio lo chiama Io-Bambino, Freud lo chiamava Es, il nome cambia ma la sostanza è la stessa. È la parte che sente. Che reagisce. Che si contrae o si apre. Che decide se fidarsi di te in trenta secondi, molto prima che tu abbia finito il tuo discorsetto. Ed è questa che comanda.

La prima progetta. La seconda decide.

E adesso torniamo alle nostre tre situazioni e guardiamole con occhi diversi.

Le stesse tre scene, lette sotto le parole

Il cliente che sparisce

Non aveva un problema con la tua presentazione. La presentazione era perfetta – per la sua istanza logica. La sua istanza logica ha detto “sì, interessante” ed era sincera. Ma chi doveva decidere non era la sua istanza logica. Era il suo Inconscio. E il suo Inconscio non è stato toccato. Non c’è stato turbamento. Nessuna tensione tra quello che desiderava e quello che gli stavi offrendo. Nessun coinvolgimento viscerale. E senza coinvolgimento viscerale, non c’è decisione. C’è solo un sì educato che evapora prima che quello arrivi al parcheggio.

Nella Comunicazione Analogica di Stefano Benemeglio, questo si chiama la differenza tra assenso e consenso. L’assenso è quando la testa dice sì. Il consenso è quando il corpo si muove. Il primo non vale niente. Il secondo cambia tutto.

Il partner che non cambia

Non ti stava ignorando. Ha ricevuto il tuo messaggio – quello logico, razionale, argomentato. E la sua istanza logica ha concordato. “Hai ragione.” Ma il comportamento che vuoi cambiare non è governato dalla logica. È governato dall’Inconscio. E l’Inconscio funziona con regole completamente diverse. Funziona con le emozioni, con i bisogni profondi, con le paure che non si vedono. E tu, con il tuo messaggio perfetto di tre pagine, non hai neanche bussato alla porta giusta.

Il collaboratore che ripete l’errore

Non è incapace e non lo fa apposta. Il tuo feedback è arrivato al suo Adulto – che è lo stato dell’Io, nell’Analisi Transazionale di Eric Berne, che processa le informazioni razionali. Ma chi governa il suo comportamento abituale non è l’Adulto. È il Bambino. Quella parte più antica che ha le sue regole, i suoi automatismi, e delle tue argomentazioni non sa che farsene. Il messaggio è arrivato al piano sbagliato. Come spedire una raccomandata al terzo piano quando il destinatario vive al seminterrato.

Tre situazioni. Tre contesti diversi. Stesso identico problema: stai parlando alla parte che non decide.

Il turbamento: dove si gioca la partita vera

Ok, a questo punto la domanda legittima è: e allora come si fa a parlare alla parte giusta?

La risposta è nel turbamento. Che nel modello di Benemeglio è la tensione che nasce dallo squilibrio tra ciò che desideri e ciò che possiedi. Tra l’esigenza e l’appagamento. Tra ciò che il tuo Inconscio vuole e ciò che la realtà gli dà.

Quando tocchi quel punto di squilibrio in un’altra persona, succede qualcosa. L’Inconscio si attiva. La logica passa in secondo piano. La persona smette di valutare e inizia a sentire. E in quel momento – solo in quel momento – diventa possibile una decisione vera.

Le persone non decidono dove parlano. Decidono dove si turbano.

Quel cliente a cui hai fatto la presentazione perfetta non si è turbato. Ha ascoltato, ha valutato, non gli si è mosso niente dentro. E quando non si muove niente dentro, non succede niente fuori.

Il tuo partner non si è turbato. Ha ricevuto un’argomentazione razionale su un comportamento che è governato dalle emozioni. Come cercare di spegnere un incendio leggendo il manuale antincendio ad alta voce.

Il tuo collaboratore non si è turbato. Ha ricevuto un feedback al suo Adulto. Ma l’errore viene dal suo Bambino. E il Bambino non legge i feedback. Il Bambino sente. Reagisce. Si protegge.

In tutti e tre i casi, la logica era impeccabile. E in tutti e tre i casi, era inutile. Perché la partita non si giocava lì.

Leggere prima, muoversi dopo: il principio E.D.S.

Io lavoro esattamente su questo. Su quel punto dove le parole finiscono e inizia tutto il resto. E ci ho costruito sopra un metodo – si chiama E.D.S., Emozione, Decisione, Strategia – che mette insieme tre discipline per leggere cosa si muove dentro le persone nel momento in cui decidono.

Non ve lo spiego tutto qui, non è il posto. Ma vi do il principio.

La Comunicazione Analogica di Benemeglio mi dà gli strumenti per leggere la doppia istanza, il turbamento, il non verbale – tutto ciò che succede sotto le parole. L’Analisi Transazionale di Berne mi dà la grammatica: stati dell’Io, transazioni, giochi psicologici, copione di vita. Le Cinque Ferite Emotive, dal lavoro di Lise Bourbeau che ho rielaborato nel metodo, mi dicono dove la persona è più vulnerabile e come si difende.

L’E.D.S. le orchestra. Perché da sole vi danno pezzi. Insieme vi danno la mappa.

E il principio operativo è questo: prima di parlare, leggi. Prima di proporre, osserva. Prima di spingere, capisci dove l’altro è disposto a muoversi e dove si blocca. Perché se non leggi, stai sparando al buio. E al buio, anche con la mira migliore del mondo, non prendi niente.

E adesso, le vostre tre situazioni

Torniamo dove siamo partiti. Quelle tre situazioni. Cosa cambia se le guardi con questa lente?

Il cliente che sparisce non ha bisogno di più slide. Ha bisogno che tu tocchi il punto in cui il suo Inconscio registra un bisogno reale – non un’informazione interessante. La differenza tra “interessante” e “questo mi serve” è la differenza tra assenso e consenso. E il consenso non lo ottieni con i dati. Lo ottieni quando l’altro sente che quello che gli stai dicendo riguarda qualcosa che gli manca, qualcosa che desidera, qualcosa che lo turba.

Il partner che non cambia non ha bisogno di un’altra spiegazione. Ha bisogno che tu smetta di parlare al suo Adulto e inizi a raggiungere il suo Inconscio. Non con più parole. Con meno. Ma quelle giuste. Quelle che toccano il punto dove fa male, o il punto dove desidera, o il punto dove ha paura. E per trovare quel punto, devi prima leggerlo. Non supporre di saperlo.

Il collaboratore che ripete l’errore non ha bisogno di un altro feedback. Ha bisogno che tu capisca quale meccanismo automatico sta governando il suo comportamento – quale parte del suo Inconscio sta proteggendo qualcosa che tu, col tuo feedback razionale, stai minacciando senza saperlo.

Stessi problemi. Soluzioni completamente diverse. E tutte partono dallo stesso punto: smettere di parlare alla parte che non decide e iniziare a leggere la parte che decide.

Vuoi avere ragione o vuoi ottenere risultati?

Chiudo con una domanda che faccio spesso alle persone che lavorano con me. E che a volte fa un po’ male, ma tanto meglio.

Vuoi avere ragione, o vuoi essere efficace?

Perché spesso le due cose non vanno insieme. Avere ragione è facile. Basta avere gli argomenti giusti. Essere efficace è un’altra storia. Significa leggere l’altro. Capire dove si turba. Capire dove decide. E scegliere di parlare lì, anche se è un posto che la logica non capisce e il tuo orgoglio fatica ad accettare.

Nel podcast Sotto le Parole – il player è qui sopra – questo lo faccio in modo più approfondito. Ogni settimana prendo una scena, la smonto, e vi faccio vedere cosa succede dove nessuno guarda. Se questo articolo vi ha dato qualcosa, l’episodio vi dà il resto.

E se volete imparare a leggere queste dinamiche con strumenti concreti, il Metodo E.D.S. è un percorso. Trovi tutto sul mio sito.

Le persone non decidono dove parlano. Decidono dove si turbano. Se non sai leggere quel punto, puoi anche avere ragione. Ma continuerai a perdere.

 

Il modello di base deriva dalla Psicologia/Comunicazione Analogica di Stefano Benemeglio; qui è integrato nel Metodo E.D.S. (Emozione, Decisione, Strategia) di Pietro Sangiorgio. L’Analisi Transazionale è attribuita a Eric Berne e agli sviluppi successivi. Le Cinque Ferite Emotive sono attribuite al modello di Lise Bourbeau. Questo contenuto è di ristrutturazione personale e non sostituisce un percorso di psicoterapia.