{"id":58956,"date":"2026-05-05T10:55:10","date_gmt":"2026-05-05T10:55:10","guid":{"rendered":"https:\/\/pietrosangiorgio.com\/?p=58956"},"modified":"2026-05-07T20:28:31","modified_gmt":"2026-05-07T20:28:31","slug":"le-persone-non-decidono-con-la-testa-dove-nascono-davvero-le-scelte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pietrosangiorgio.com\/en\/le-persone-non-decidono-con-la-testa-dove-nascono-davvero-le-scelte\/","title":{"rendered":"Le persone non decidono con la testa: dove nascono davvero le scelte"},"content":{"rendered":"<h2><strong>Le persone non decidono con la testa: dove nascono davvero le scelte<\/strong><\/h2>\n<p><em>Di Pietro Sangiorgio \u2014 Metodo E.D.S. (Emozione, Decisione, Strategia)<\/em><\/p>\n<p>Vi do tre situazioni. Ditemi se ne riconoscete almeno una.<\/p>\n<p>La prima: sei un professionista e hai appena fatto una riunione perfetta con un potenziale cliente. Hai risposto a ogni domanda. Hai mostrato i numeri. Hai gestito le obiezioni. Quello ha annuito per quaranta minuti, ti ha stretto la mano e ha detto \u201cci sentiamo luned\u00ec.\u201d Luned\u00ec non chiama. Marted\u00ec nemmeno. Mercoled\u00ec gli scrivi tu. Gioved\u00ec arriva la mail: \u201cAbbiamo deciso di andare in un\u2019altra direzione.\u201d E tu resti l\u00ec a pensare: ma cosa \u00e8 andato storto?<\/p>\n<p>La seconda: hai avuto una discussione con il tuo partner. Una di quelle serie. E siccome sei una persona ragionevole, hai spiegato il tuo punto di vista con calma, senza alzare la voce, con argomenti chiari. L\u2019altro ti ha guardato, ha detto \u201chai ragione\u201d, e da quel momento non \u00e8 cambiato assolutamente niente. Stesso comportamento. Stessa dinamica. Come se quella conversazione non fosse mai avvenuta.<\/p>\n<p>La terza: gestisci un team. Hai dato un feedback preciso, costruttivo, anche gentile, a un collaboratore su un errore che si ripete. Quello ti ha ascoltato, ha annuito, ha detto \u201cs\u00ec, hai ragione, ci lavoro.\u201d Tre settimane dopo: stesso errore. Identico. E ti viene il dubbio che forse non ti stava ascoltando. O peggio, che lo faccia apposta.<\/p>\n<p>Ecco. Se vi siete riconosciuti in una di queste tre situazioni &#8211; e scommetto che \u00e8 in pi\u00f9 di una &#8211; quello che state per leggere vi riguarda. Perch\u00e9 il problema non \u00e8 dove pensate che sia.<\/p>\n<div class=\"aiovg-player-container\" style=\"max-width: 100%;\"><div class=\"aiovg-player aiovg-player-iframe\" style=\"padding-bottom: 56.25%;\"><iframe src=\"https:\/\/pietrosangiorgio.com\/en\/player-embed\/id\/58956\/?mp4=aHR0cHM6Ly95b3V0dS5iZS9RNVVNYUdWS3M2Zw..&#038;youtube=aHR0cHM6Ly95b3V0dS5iZS9RNVVNYUdWS3M2Zw..\" title=\"\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/div><\/div>\n<h3><strong>Come leggiamo queste situazioni di solito (e perch\u00e9 sbagliamo)<\/strong><\/h3>\n<p>La reazione normale, quella che facciamo tutti &#8211; io compreso, per anni &#8211; \u00e8 cercare il problema nelle parole.<\/p>\n<p>Il cliente \u00e8 sparito? Forse non ho spiegato abbastanza bene. La prossima volta preparo pi\u00f9 slide. Pi\u00f9 casi studio. Pi\u00f9 numeri. Pi\u00f9 tutto.<\/p>\n<p>Il partner non cambia? Forse non ho trovato le parole giuste. La prossima volta scrivo un messaggio pi\u00f9 lungo. Tre pagine. Con i punti elenco, che fanno sempre effetto.<\/p>\n<p>Il collaboratore ripete l\u2019errore? Forse non sono stato chiaro. La prossima volta glielo rispiego. Meglio. Pi\u00f9 lentamente. Con i disegnini, se serve.<\/p>\n<p>In pratica, ogni volta che la comunicazione non funziona, la nostra risposta istintiva \u00e8: aggiungi pi\u00f9 logica. Pi\u00f9 argomenti. Pi\u00f9 informazioni. Pi\u00f9 contenuto razionale.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 esattamente la cosa sbagliata da fare. \u00c8 come alzare il volume della radio quando il problema \u00e8 che stai sulla stazione sbagliata. Pi\u00f9 alzi il volume, pi\u00f9 disturbi. Ma la frequenza resta quella sbagliata.<\/p>\n<p>Perch\u00e9?<\/p>\n<p>Perch\u00e9 il problema non \u00e8 nelle parole che hai usato. Il problema \u00e8 nella parte della persona a cui quelle parole sono arrivate.<\/p>\n<h3><strong>A chi stai parlando, davvero?<\/strong><\/h3>\n<p>Adesso vi spiego una cosa che, quando l\u2019ho capita, mi ha fatto rileggere tutte le conversazioni importanti della mia vita in modo completamente diverso. E non \u00e8 stata un\u2019esperienza particolarmente piacevole, ve lo dico.<\/p>\n<p>Dentro ogni persona ci sono due istanze. Non nel senso poetico, non nel senso New Age, non nel senso del \u201cparlare col proprio bambino interiore sotto un albero.\u201d Nel senso concreto, operativo, osservabile.<\/p>\n<p>La prima \u00e8 l\u2019istanza logica. \u00c8 quella che ragiona, pianifica, valuta. \u00c8 quella che risponde alle vostre argomentazioni, che processa i dati, che dice \u201cs\u00ec, hai ragione.\u201d Ed \u00e8 quella con cui parlate il 99% delle volte quando cercate di convincere qualcuno.<\/p>\n<p>La seconda \u00e8 l\u2019Inconscio &#8211; Benemeglio lo chiama Io-Bambino, Freud lo chiamava Es, il nome cambia ma la sostanza \u00e8 la stessa. \u00c8 la parte che sente. Che reagisce. Che si contrae o si apre. Che decide se fidarsi di te in trenta secondi, molto prima che tu abbia finito il tuo discorsetto. Ed \u00e8 questa che comanda.<\/p>\n<p>La prima progetta. La seconda decide.<\/p>\n<p>E adesso torniamo alle nostre tre situazioni e guardiamole con occhi diversi.<\/p>\n<h2><strong>Le stesse tre scene, lette sotto le parole<\/strong><\/h2>\n<h3><strong>Il cliente che sparisce <\/strong><\/h3>\n<p>Non aveva un problema con la tua presentazione. La presentazione era perfetta &#8211; per la sua istanza logica. La sua istanza logica ha detto \u201cs\u00ec, interessante\u201d ed era sincera. Ma chi doveva decidere non era la sua istanza logica. Era il suo Inconscio. E il suo Inconscio non \u00e8 stato toccato. Non c\u2019\u00e8 stato turbamento. Nessuna tensione tra quello che desiderava e quello che gli stavi offrendo. Nessun coinvolgimento viscerale. E senza coinvolgimento viscerale, non c\u2019\u00e8 decisione. C\u2019\u00e8 solo un s\u00ec educato che evapora prima che quello arrivi al parcheggio.<\/p>\n<p>Nella Comunicazione Analogica di Stefano Benemeglio, questo si chiama la differenza tra assenso e consenso. L\u2019assenso \u00e8 quando la testa dice s\u00ec. Il consenso \u00e8 quando il corpo si muove. Il primo non vale niente. Il secondo cambia tutto.<\/p>\n<h3><strong>Il partner che non cambia <\/strong><\/h3>\n<p>Non ti stava ignorando. Ha ricevuto il tuo messaggio &#8211; quello logico, razionale, argomentato. E la sua istanza logica ha concordato. \u201cHai ragione.\u201d Ma il comportamento che vuoi cambiare non \u00e8 governato dalla logica. \u00c8 governato dall\u2019Inconscio. E l\u2019Inconscio funziona con regole completamente diverse. Funziona con le emozioni, con i bisogni profondi, con le paure che non si vedono. E tu, con il tuo messaggio perfetto di tre pagine, non hai neanche bussato alla porta giusta.<\/p>\n<h3><strong>Il collaboratore che ripete l\u2019errore <\/strong><\/h3>\n<p>Non \u00e8 incapace e non lo fa apposta. Il tuo feedback \u00e8 arrivato al suo Adulto &#8211; che \u00e8 lo stato dell\u2019Io, nell\u2019Analisi Transazionale di Eric Berne, che processa le informazioni razionali. Ma chi governa il suo comportamento abituale non \u00e8 l\u2019Adulto. \u00c8 il Bambino. Quella parte pi\u00f9 antica che ha le sue regole, i suoi automatismi, e delle tue argomentazioni non sa che farsene. Il messaggio \u00e8 arrivato al piano sbagliato. Come spedire una raccomandata al terzo piano quando il destinatario vive al seminterrato.<\/p>\n<p>Tre situazioni. Tre contesti diversi. Stesso identico problema: stai parlando alla parte che non decide.<\/p>\n<h2><strong>Il turbamento: dove si gioca la partita vera<\/strong><\/h2>\n<p>Ok, a questo punto la domanda legittima \u00e8: e allora come si fa a parlare alla parte giusta?<\/p>\n<p>La risposta \u00e8 nel turbamento. Che nel modello di Benemeglio \u00e8 la tensione che nasce dallo squilibrio tra ci\u00f2 che desideri e ci\u00f2 che possiedi. Tra l\u2019esigenza e l\u2019appagamento. Tra ci\u00f2 che il tuo Inconscio vuole e ci\u00f2 che la realt\u00e0 gli d\u00e0.<\/p>\n<p>Quando tocchi quel punto di squilibrio in un\u2019altra persona, succede qualcosa. L\u2019Inconscio si attiva. La logica passa in secondo piano. La persona smette di valutare e inizia a sentire. E in quel momento &#8211; solo in quel momento &#8211; diventa possibile una decisione vera.<\/p>\n<blockquote><p><em>Le persone non decidono dove parlano. Decidono dove si turbano.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Quel cliente a cui hai fatto la presentazione perfetta non si \u00e8 turbato. Ha ascoltato, ha valutato, non gli si \u00e8 mosso niente dentro. E quando non si muove niente dentro, non succede niente fuori.<\/p>\n<p>Il tuo partner non si \u00e8 turbato. Ha ricevuto un\u2019argomentazione razionale su un comportamento che \u00e8 governato dalle emozioni. Come cercare di spegnere un incendio leggendo il manuale antincendio ad alta voce.<\/p>\n<p>Il tuo collaboratore non si \u00e8 turbato. Ha ricevuto un feedback al suo Adulto. Ma l\u2019errore viene dal suo Bambino. E il Bambino non legge i feedback. Il Bambino sente. Reagisce. Si protegge.<\/p>\n<p>In tutti e tre i casi, la logica era impeccabile. E in tutti e tre i casi, era inutile. Perch\u00e9 la partita non si giocava l\u00ec.<\/p>\n<h2><strong>Leggere prima, muoversi dopo: il principio E.D.S.<\/strong><\/h2>\n<p>Io lavoro esattamente su questo. Su quel punto dove le parole finiscono e inizia tutto il resto. E ci ho costruito sopra un metodo &#8211; si chiama E.D.S., Emozione, Decisione, Strategia &#8211; che mette insieme tre discipline per leggere cosa si muove dentro le persone nel momento in cui decidono.<\/p>\n<p>Non ve lo spiego tutto qui, non \u00e8 il posto. Ma vi do il principio.<\/p>\n<p>La Comunicazione Analogica di Benemeglio mi d\u00e0 gli strumenti per leggere la doppia istanza, il turbamento, il non verbale &#8211; tutto ci\u00f2 che succede sotto le parole. L\u2019Analisi Transazionale di Berne mi d\u00e0 la grammatica: stati dell\u2019Io, transazioni, giochi psicologici, copione di vita. Le Cinque Ferite Emotive, dal lavoro di Lise Bourbeau che ho rielaborato nel metodo, mi dicono dove la persona \u00e8 pi\u00f9 vulnerabile e come si difende.<\/p>\n<p>L\u2019E.D.S. le orchestra. Perch\u00e9 da sole vi danno pezzi. Insieme vi danno la mappa.<\/p>\n<p>E il principio operativo \u00e8 questo: prima di parlare, leggi. Prima di proporre, osserva. Prima di spingere, capisci dove l\u2019altro \u00e8 disposto a muoversi e dove si blocca. Perch\u00e9 se non leggi, stai sparando al buio. E al buio, anche con la mira migliore del mondo, non prendi niente.<\/p>\n<h2><strong>E adesso, le vostre tre situazioni<\/strong><\/h2>\n<p>Torniamo dove siamo partiti. Quelle tre situazioni. Cosa cambia se le guardi con questa lente?<\/p>\n<p>Il cliente che sparisce non ha bisogno di pi\u00f9 slide. Ha bisogno che tu tocchi il punto in cui il suo Inconscio registra un bisogno reale &#8211; non un\u2019informazione interessante. La differenza tra \u201cinteressante\u201d e \u201cquesto mi serve\u201d \u00e8 la differenza tra assenso e consenso. E il consenso non lo ottieni con i dati. Lo ottieni quando l\u2019altro sente che quello che gli stai dicendo riguarda qualcosa che gli manca, qualcosa che desidera, qualcosa che lo turba.<\/p>\n<p>Il partner che non cambia non ha bisogno di un\u2019altra spiegazione. Ha bisogno che tu smetta di parlare al suo Adulto e inizi a raggiungere il suo Inconscio. Non con pi\u00f9 parole. Con meno. Ma quelle giuste. Quelle che toccano il punto dove fa male, o il punto dove desidera, o il punto dove ha paura. E per trovare quel punto, devi prima leggerlo. Non supporre di saperlo.<\/p>\n<p>Il collaboratore che ripete l\u2019errore non ha bisogno di un altro feedback. Ha bisogno che tu capisca quale meccanismo automatico sta governando il suo comportamento &#8211; quale parte del suo Inconscio sta proteggendo qualcosa che tu, col tuo feedback razionale, stai minacciando senza saperlo.<\/p>\n<p>Stessi problemi. Soluzioni completamente diverse. E tutte partono dallo stesso punto: smettere di parlare alla parte che non decide e iniziare a leggere la parte che decide.<\/p>\n<h2><strong>Vuoi avere ragione o vuoi ottenere risultati?<\/strong><\/h2>\n<p>Chiudo con una domanda che faccio spesso alle persone che lavorano con me. E che a volte fa un po\u2019 male, ma tanto meglio.<\/p>\n<p>Vuoi avere ragione, o vuoi essere efficace?<\/p>\n<p>Perch\u00e9 spesso le due cose non vanno insieme. Avere ragione \u00e8 facile. Basta avere gli argomenti giusti. Essere efficace \u00e8 un\u2019altra storia. Significa leggere l\u2019altro. Capire dove si turba. Capire dove decide. E scegliere di parlare l\u00ec, anche se \u00e8 un posto che la logica non capisce e il tuo orgoglio fatica ad accettare.<\/p>\n<p>Nel podcast Sotto le Parole &#8211; il player \u00e8 qui sopra &#8211; questo lo faccio in modo pi\u00f9 approfondito. Ogni settimana prendo una scena, la smonto, e vi faccio vedere cosa succede dove nessuno guarda. Se questo articolo vi ha dato qualcosa, l\u2019episodio vi d\u00e0 il resto.<\/p>\n<p>E se volete imparare a leggere queste dinamiche con strumenti concreti, il Metodo E.D.S. \u00e8 un percorso. Trovi tutto sul mio sito.<\/p>\n<p><em>Le persone non decidono dove parlano. Decidono dove si turbano. Se non sai leggere quel punto, puoi anche avere ragione. Ma continuerai a perdere.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>Il modello di base deriva dalla Psicologia\/Comunicazione Analogica di Stefano Benemeglio; qui \u00e8 integrato nel Metodo E.D.S. (Emozione, Decisione, Strategia) di Pietro Sangiorgio. L\u2019Analisi Transazionale \u00e8 attribuita a Eric Berne e agli sviluppi successivi. Le Cinque Ferite Emotive sono attribuite al modello di Lise Bourbeau. Questo contenuto \u00e8 di ristrutturazione personale e non sostituisce un percorso di psicoterapia.<\/em><\/p><\/blockquote>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le persone non decidono con la testa: dove nascono davvero le scelte Di Pietro Sangiorgio \u2014 Metodo E.D.S. (Emozione, Decisione, Strategia) Vi do tre situazioni. Ditemi se ne riconoscete almeno una. La prima: sei un professionista e hai appena fatto una riunione perfetta con un potenziale cliente. Hai risposto a ogni domanda. 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